编者的话：虽然赊销可以扩大销售、减少库存，但也不可避免地加重了企业应收账款的负荷。如果管理不善，便会进一步导致经营成果削弱、现金流出加速、市场竞争力受损等问题。
然而公司应收账款的管理不仅仅是一两个部门的事情，而应当是整个公司协同办理的一件大事。出现账款逾期，有可能是客户的资金出现问题无法付款，有可能是公司的产品质量出现问题导致索赔，有可能是业务人员与客户的沟通出现偏差，还有可能是汇款银行出现失误导致款项未能及时到账。
我们在随机采访大企业应收账款管理细节时发现，在确保企业资金链条稳健运转的过程中，生产部门、法务部门、销售部门、审计部门、财务部门的职能同等重要，任何环节脱钩都难保不给下一环节埋设隐患。这些企业在持续低迷的市场环境下连年保证合同履约率、货款回收率和产销率居高不下，的确不能排除大企业把握订单主动权的强势因素，但是其销售人员上岗必须缴纳风险抵押金、借助法律手段追究经济责任、探索将缺乏流动性但能够产生可预见的稳定现金流量的应收账款转化为金融市场上可以出售和流通的证券，对于大量中小企业抵抗和转嫁资金风险仍然不失为“良方妙药”。
帛方纺织：法务部门适时介入问题处理程序
管理对策：帛方公司事前严控、及时清理应收账款，主要体现在严格控制应收账款的形成，将其与业务人员考核挂钩，对于问题应收账款则利用法律手段进行维权。
应收账款是企业因赊销业务而形成的一种债权，有效的应收账款管理是企业管理人员长期关注的问题。帛方公司针对应收账款的形成、内部控制及处理制定了严格的管理制度。
严格控制应收账款的形成。首先，公司原则上要求客户带款提货。其次，如果确实要进行赊销，公司将对客户信用进行调查，并对其资信进行评估，及时准确地了解客户的背景资料是应收账款管理的首要环节。因为只有掌握了客户的这些基本信息，我们才有可能对客户做出尽可能客观而准确的判断，进而按照统一的衡量标准进行评判。另外，信用客户的形成要经过领导严格审核和同意。加强赊销的管理便于及时了解、控制应收账款。销售部门还会同生产部门和法律部门共同制订销售合同，完善合同内容，明确各方的责任和义务，尤其是违约条款的相关规定等，以避免日后纠纷。
财务部门负责应收账款的对账并协助其进行清欠。财务人员每月5日前将上月各部门的应收账款情况汇报给主管，要求各营销部门进行对账并及时清理，对拖欠时间长的应收账款进行预警，催促各部门进行清理。
应收账款考核。一般来说，应收账款的数额越大，其难以回收、成为呆滞应收款的可能性也就越高；另一方面，客户逾期和拖欠的时间越长，发生坏账的可能性也随之加大。为了避免这种风险，公司建立了一套严格而切实可行的应收账款考核系统，将应收账款与业务人员考核挂钩。对于逾期的应收账款要扣除业务人员的工作业绩，使业务员对应收账款、坏账损失承担一定的经济责任。
问题应收账款的处理程序。对于问题应收账款，由相关部门报告给律师事务处，律师事务处派人协助办理，利用法律的手段进行维权。□ 帛方纺织财务部副部长谭瑞娟
华纺股份：国内外客户采取不同渠道分类定级
管理对策：华纺股份通过预控、跟踪和有效汇总分析来强化公司的应收账款管理，一旦出现风险因素，立刻由业务、法务、财务等部门组成的问题处理小组协商解决。
应收账款的管理是财务管理的一项重要内容，是防范资金风险、增加资金流动性的必要步骤。公司财务部在不断实践中摸索出一条适合公司的应收账款管理方法。
一是提前预控。应收账款的管理不能只是被动地到时收款，而是要从源头开始抓起，前期预控，这样可以防范很多风险的发生。首先由公司法务部门确定客户的信用情况，对于国内的客户，我们通过工商、税务、银行等各方面配合，可以了解其商业信誉、有无税务违法情况和在银行的信用情况；对于国外的客户，可以通过中国出口信用保险公司和银行的国际业务部门，了解其在中国的出口信用和国际结算信用情况。其次是根据了解到的信用情况，对客户进行分类定级，根据分类定级的情况确定公司的应收账款策略。
二是过程跟踪。确定好客户的欠款额度和信用等级以后，在实际操作中的跟踪也很重要。特别是客户在生产经营过程中一旦出现波动，公司业务部门及时向财务部门反馈，并及时采取相应的措施进行解决。定期对客户的信用等级进行调整，了解客户的生产经营情况，确定其信用等级是维持还是升级与降级，保证客户信用的可靠合理。
三是汇总分析。有了预控，有了跟踪，当然还要有汇总分析。分析总结应收账款管理的得与失、对与错，使应收账款管理水平能够一步步提高。
四是解决问题。如果出现了应收账款风险，立即成立问题处理小组，成员有公司的业务、法务、财务等部门组成。业务部门首先沟通，确定出现风险的原因，如果是公司方面的原因，积极协商解决；如果是客户的原因，特别是国外客户，则公司法务部门及时进行介入，通过中国出口信用保险公司积极解决并转移部分风险。□ 华纺股份财务部战立峰
际华3509：规定最高欠款额度逐月重点分析
管理对策：公司每年都进行资金预算并且下达应收账款控制指标，通过建立客户信用评级制度对客户的应收账款进行控制，对逾期应收帐款分账龄按不同比例计提。
我们公司主要通过全方位战略管理应收账款。
一是下达应收账款控制指标。公司每年进行预算，按资金情况确定公司应收账款目标，然后下达给相应的经营部门，再由经营部门分解到业务员。二是建立客户信用评级制度。按优、良、一般、较差的级别，根据客户情况进行评级，根据客户信用级别确定最高欠款额度。三是按客户信用等级以及贸易金额给予最后欠款额度，不准超过。四是对业务的提成按照回款额进行考核。要求业务员及时催收货款。管理过程中出现问题要求业务员取得相关证据，派法律顾问一起加大催收力度。必要时公司成立专班人马，抽调审计、保卫、纪委等部门人员参加，去客户那里对账催收。对于最后仍然有问题的，走法律程序，上法院起诉。
对逾期应收帐款的果断处理体现在，对于一年以上的逾期应收账款按照有关规定开始计提坏账准备金，分账龄按不同比例计提，达到5年时按应收账款的100%计提。如果是达到核销条件的，取得合法依据，上报审批核销。
在应收账款融资措施方面，一是积极跟金融部门联系，通过银行融资渠道，向各专业银行贷款；二是向上级集团公司借款；三是争取上级支持，进行项目资金投资，用于技术改造扩大生产经营；四是向地方政府寻求支持，通过地方各级部门争取政策性流动资金支持；五是争取做国家支持的项目，得到国家财政对项目的支持。
在监控应收账款方面，主要是按信用等级对客户的应收账款进行控制。规定最高欠款额度，每月对应收账款进行分析，按欠款金额时间、金额多少进行排序。每月进行经济活动分析，重点是对应收账款的分析，要求及时回款。□ 际华3509公司总会计师沈忠勇
宏诚集团：带款发货模式连年确保产销平衡
管理对策：鉴于持续低迷的市场环境，公司实行带款发货销售方式，有效避免应收账款发生，保持产销平衡，连年实现合同履约率、货款回收率、产销率三个100%。
应收账款是在竞争激烈的市场经济条件下，企业为了扩大销售、占领市场、争取更多客户产生的。应收账款的存在对企业的生产经营和财务状况有利有弊。在当下市场营销过程中，应收账款的增加、逾期应收账款、不良债权等，已成为困扰众多纺织企业的共性问题。
然而，山东宏诚集团公司在营销过程中“另辟蹊径”。由于公司业务部门与客户有着几十年的长期合作，供需双方自觉遵守“手握手的承诺”，彼此之间建立起了一种共赢和相互信任的关系，而且他们也都乐于建立和接受更便捷、更实惠的新型结算方式。于是，公司创新营销和财务管理，实行了带款发货的产品销售方式。这种方式不仅有效避免了不良信誉的发生以及应收帐款问题，更有效地保持了产销平衡。
据公司财务负责人介绍，所谓带款发货，就是客户有意购买所需产品时，须先将资金打入公司账户，公司见款后才发货，这种购销方式使得供需双方都受益。其一，有利于企业生产和销售的稳定性，从源头上规避应收账款问题的发生，也就不会产生应收账款衍生的其他问题。其二，客户方占有价格优势，并从价格中获取可观利润。所以，这种删繁就简、直截了当的财务管理方式，已成为使供需双方密切合作关系、保障企业产销良性循环的一剂“良方妙药”。
由于个别客户的承兑汇兑，供需双方客观上存在一个时间差，每月会发生300万～500万元的短期应收账款。尽管如此，2012年公司实现销售收入10.61亿元，今年1月～6月，完成销售收入5.03亿元，连续达到货款回收率、合同履约率、产销率三个100%。□ 宏诚集团办公室王泽水
双山集团：销售人员上岗必须缴纳风险抵押金
管理对策：销售人员上岗缴纳风险抵押金，经理不低于10万元，业务员不低于6万元，未交纳抵押金的作编外处理，当年销售货款全部回笼的抵押金按年利息率7%结息。
为了减少或降低应收账款风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率，双山集团采取相应的对策，建立有效的管理模式，加
强对应收账款风险的防范与控制。
一是对业务员销售产品实行买断制，对出库产品的货款和安全负全责，实行现款现货。
二是货款回笼考核，款到发货的，按每日万分之二点五奖7日利息；拿款下货的，以7日为限，从资金到账起算，按每日万分之二点五奖息。非现款交易，月底结零的不扣息。月底未回笼货款，从发货之日起按每日万分之二点五扣息，其中属于月末3日内发货的，未回笼货款不扣息，但销售量随之转入下月。货款回笼以资金实际进账或财务接收日期为准，考核截至时间为次月的3日18时（节假日顺延），年末为31日。
三是风险控制。销售人员上岗必须缴纳风险抵押金，经理不低于10万元/人，业务员不低于6万元/人，未交纳抵押金的业务员作编外处理，当年销售货款全部回笼的抵押金按年利息率7%结息，否则不予给息，经营发生风险首先冲抵押金，并追究其经济责任。棉布销售员陈光辉，去年销售布300万米，销售额3100万元，资金回笼100%，奖息6万多元。
四是建立应收账款与商账追收管理制度。集团公司建立应收账款以及应收账款流水账，明确应收货款、分期应收账款和应收票据的数量期限及应付款人等内容。同时建立应收账款、账龄分析分级表，将应收账款按账龄分为合同期内、进入预警期内、到期、逾期、进入最后通牒期、进入专业追账期、付诸法律期和坏账期八级。商账追收工作流程包括内勤提示、外勤催收、委托派遣专业人员追收、法律诉讼等。在此基础上，强化信用意识教育，消除传统思想的束缚，增强法律观念，健全法律体系，对信用不良的企业加大惩治力度。□双山集团办公室刘义龙
凤竹纺织：积极接触应收账款证券化融资途径
管理对策：公司正积极接触应收账款证券化途径，将企业那些缺乏流动性但能够产生可以预见的稳定现金流量的应收账款，转化为金融市场上可以出售和流通的证券。
公司对于应收账款管理主要从几个方面入手：一是从管理制度上入手，实行坏账准备制度，将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，并建立信用评定、审核制度。二是从客户入手，做好客户资信调查。三是从法律保护层面入手，主要是规范销售合同，对于陷入债务危机的客户，如其没有发展潜力，及时启动债权人申请破产程序，以减少损失；如其有发展潜力，则考虑合理有效地利用债务重组等方式，以挽救自己的损失。
对于逾期的应收账款，公司首先会分析产生的原因，再采取恰当的措施来解决。如果是自身管理失误，会采取权责问责制，加强对销售部门的管理；如果是产品质量有问题，会退货或给予一定的折扣，但要求客户及时清款；若是客户资金周转困难，会判断客户困难的长短期限，同时减少向其供货甚至停止供货，要求客户提供还款担保；若是客户蓄意拖欠，公司会采取“先礼后兵”的方法。
现在公司正积极接触应收账款证券化途径，将企业那些缺乏流动性但能够产生可以预见的稳定现金流量的应收账款，转化为金融市场上可以出售和流通的证券。具体来看，根据应收账款大小及应收下游企业性质可以向银行申请流动资金贷款，用于企业扩大经营与生产。此外，应收账款也可抵押融资，以应收账款债权作为抵押品向融资机构（银行或保理公司）融资，融资机构在向我们企业融通资金后，若购货客户拒绝付款或无力付款，那么融资机构还具有向我们公司要求偿还融通资金的追索权。另一种途径就是应收账款的让售，即我们公司将应收账款债权出卖给融资机构并通知客户直接付款给融资机构，这种融资途径将收账风险转移给融资机构，融资机构要承担所有收款风险并吸收信用损失，对我们公司没有追索权。
