下沉机遇——下沉机遇是聚焦于2019年消费潜力巨大的六类人群中，新兴人群小镇带来了新的消费增量的形势下，下沉市场的潜力正持续爆发， 3- 6 线城镇迎来打造区域性营销的新机遇。

　　一、下沉市场潜力升级

　　以纯、佐丹奴、班尼路这些曾经风靡一时的时尚品牌，如今在一二线城市，已经极少看到他们的身影，当很多人以为他们都消失不见时，这些曾经的传统品牌却在四五线城市取得不俗的成绩，闯出属于自己的一片天。

　　而在线上，拼多多、快手等崛起，也让大家注意到了下沉市场的力量，而各大电商平台及品牌商家的目光，也开始从一线城市的竞争中挪开，投向更为广阔的新市场。

　　这也证明，下沉市场对品牌的发展具有延展性，能为它们带来更多的机会和可能。

　　二、一线城市发展趋于饱和

　　1、城市开发力度大

　　每座城市的容量是有限的，空间资源都是有限的，一二线城市，在经过多年的开发和发展，可利用的商业空间已经越来越少，加之人口的不断涌入，城市承受的压力也变得越来越大。

　　2、国际化竞争严重

　　全球化的发展，让不少国际化品牌进入高线城市，它们的到来，冲击着传统本土品牌的发展，也让商业竞争的环境变得越来越严峻。而在去年的全球防疫中，因中国的突出表现，为国内营造一个较为安全的环境，这也让国际大牌看中中国市场的优势，而他们的选择必然是一二线的大城市，最终也导致可用空间越来越少。

　　3、人口严重分流

　　现如今的一二线城市，商业中心的增长超过人口基数的增长。从从前某几个集中的商业区，到如今大量涌现的商业区，增长过慢的人口只能被严重分流出去，在供大于求的市场环境中，一二线城市，提供给品牌的发展空间也越来越窄。

　　随着城市开发力度大、国际化竞争严重和人口分流严重的问题凸出，一二线城市的发展已经趋于饱和，那么在这种情况下，品牌发展的机遇又在那里呢？

　　三。下沉市场的潜力巨大

　　在不少品牌寻求发展和突破的路上，人们不再把目光聚焦在高线城市，而是选择拥有庞大群体力量的下沉市场，把它看做下一个经济爆发点。那么下沉市场相较于一二线城市，下沉市场，拥有怎样的优势？

　　城市数量多

　　一二线城市的数量仅有49座，而二线以下的城市数量为288座，多了将近6倍的数量。而在下沉城市中，拥有着大量未开发的空间，基础设施尚未完善，消费者的需求已经不能满足市场的供给，这不仅给品牌和商家提供空间发展，也留下一个巨大的机遇。

　　人口基数大

　　三四线城市的人口多达十亿多，占据我们总人口70%。大量的人口背后，也隐藏着大量的消费需求。随着经济建设的迅猛发展，三四线城市人民的生活品质，越来越高。对生活的追求和移动支付的渗透，带动下沉人口的消费需求也在慢慢升级，而也意味旺盛的消费力。

　　潜在的消费力

　　政策扶持：在以前，下沉市场多为农村人口和贫困人口为主，这类人群收入低，消费力低，但随着国家的脱贫扶贫的政策计划，人们的生活水平开始慢慢提升，向小康社会迈进。

　　技术进步：科技的发展和应用，让农民开始利用工具作业，提高了效率的同时，也解放了生产力。富余的劳动力从农业人口变成变成产业工人，收入水平也在逐步提升。

　　消费占比高：和一二线城市的人相比较，下沉市场的生活压力较低，并且他们一般都有自家的房子，少了购房的压力，工作收入可以支出满足消费需求。

　　回流人口：随着三线及以下城市的发展，有需要在高线城市上班、上学的人，又慢慢回到了各自的城市中。这部分人群，我们称之为“回流人口”，他们深受一二线城市生活环境的影响，仍保持着原本的消费理念和习惯，从而也带动了下沉市场的消费升级。

　　在未来市场当中，下沉市场也将释放更大的能量，为品牌商业的发展提供优质的土壤。

　　四、把握下沉市场的机遇

　　想要在下沉市场中突出重围，必须学会把握机会。

　　1.转变思维形成全域感知

　　如果说30年前是产品稀缺的年代，那么现在就是产品过剩的时代，于是人们的营销模式也从产品思维过渡到用户思维。用户的主动权变大，消费者更注重体验感，特别是三四城市，他们非常看重品牌的知名度和声量。

　　用感同身受的用户思维去了解用户，置身于他们的实际环境中，不是成为卖货的人，而是成为和他们一样的人。

　　2.制定差异化策略

　　下沉市场的城市数量庞大，每个地区的消费习惯、传统习俗都有所不同，北方和南方，靠海和内陆的人群，消费需求各有不同，我们不能以一套策略去对付所有下沉用户，而是制定差异化策略，要基于小众的属地文化，有针对性，有差异性，才更服务好目标群体。

　　3.普惠的应用场景和价值观

　　下沉市场，对品牌的取舍，在于品牌塑造的价值形象。同样是烟酒品牌，他们比起质量、包装等，更注重品牌声望和知名度。因为他们会把品牌展现的高端价值，与自身的价值联系在一起。在高线城市追求个性化的消费方式中，下沉市场更多是从众心理，例如他们爱追崇具有名人效应产品，从而获得认同感。

　　4.建立信任，构建声誉

　　在下沉市场中，人群更为集中，联系也更为密切。想要取得用户的信任，就要建立起卖家和卖家之间的信任，便于在人群中形成快速的传播，为品牌打造良好的口碑形象。人们认可你的品牌，即是认可你的产品，下次有同类型需求时会主动来找到你，为企业提升竞争力。

　　五、蜜雪冰城的营销案例

　　2019年年底刚刚宣布门店数量突破7000家的蜜雪冰城，在疫情影响下，依旧乘风破浪，以平均约1天开20家店的速度，超速完成了万店目标。因此，蜜雪冰城也成了成功攻破下沉市场的一个重点品牌，而它的成功的主要原因是因为什么？

　　1.价格优势获胜

　　在和喜茶、奈雪、一点点、coco等茶饮品牌的的角逐中，蜜雪冰城的优势，在于价格。在很多茶饮店在升级的时候，蜜雪冰城依旧保持多年前的价格优惠，符合下沉市场的用户消费水平，也触及人们对童年奶茶的一种情怀。

　　2.洞察消费场景

　　目标用户主要为年轻消费群体，门店主要开设步行街、商场周边、学校附近，还包括社区、街道和城乡结合部等。这类人群，对美好生活存在一定的追求，但又受限于经济水平。蜜雪冰城的成功在于，了解目标用户的消费场景，并找到他们的痛点，做成更适应的方案策略。

　　3.利用移动端的普及

　　移动端的普及，也带动微信支付和小程序在县城、乡镇、农村的普及，为用户在线上下单，提供了基础，而蜜雪冰城更好地利用这一点，升级和推动了下沉市场的消费模式。相反，不能线上点单的茶饮店，正在被小镇抛弃。

　　4.注重口碑和声誉

　　蜜雪冰城更注重品牌口碑的建设，它不像喜茶、奈雪的茶，用高级感来包装自己，而是精准洞察品牌的目标消费群体的消费需求，而是抓住目标用户更追求性价比的消费心理。

　　未来已来，决胜2021，《中国时尚零售发展趋势报告（2021）》为品牌复苏带来新的发展方向，为更多服装人传递新视角。