“对企业而言，生产过程中要面临两次飞跃。一次是研发，把现金变成产品；第二次是渠道与营销，把产品变成现金。”而在中国家用纺织品行业协会会长杨兆华看来，目前渠道对家纺企业的重要性要胜过研发，“有了现金，才可以再投入。尽管电商、O2O这样的‘新事物’层出不穷，但不同企业适应新渠道的程度差距很大。”
杨兆华是在日前举办的上海国际家纺博览会上作上述表态的。在这次展会上注意到，国内外厂商在单品对时尚趋势的把握上，已经没有明显的差距。“大家都是请得国外设计研发团队。同时，国内企业的纺织设备也在不断升级。”杨兆华将这个趋势总结为“设备换人”。
设计与技术的升级，对中国家纺企业抢占外贸市场起到了重要作用。数据显示，去年，中国企业在世界家纺出口额中占52%，排名第二的欧盟27国仅占10%。并且，中国企业在新兴市场的开拓上收获良多，对俄罗斯与对东盟十国的外贸额分别出现了同比50%和30%的增长。
不过，外需市场经过连续多年的高速增长后，边际增速不可避免地出现了下滑。杨兆华表示，今年1至7月，家纺行业出口额实现7%增长。但是，“十一五”期间，每年出口额平均增速高达16%。
研发已经发力，外贸增速却放缓，同时生产成本也一步步高企。富安娜在去年年报总结中就直言不讳地表示：“直接人工与制造费用占生产成本的比例上升显著，这是一种长期趋势。”在此背景下，一些企业已经开始将部分制造环节转移至其他国家。
杨兆华还对行业产能过剩的说法提出了质疑，“（如果过剩）企业为什么还要增添设备？你可以去今天的会上看看，布艺都在喊供不应求，床品也是平稳增长。行业其实不断在淘汰落后产能，作为旁观者，只要拿三年前的产品出来一比便知。”
由此，营销对于家纺行业的重要性便愈发凸显。“消费者的消费习惯和消费需求都在发生深刻的变化，面对冲击，传统渠道出现了一些问题。”杨兆华认为，从去年开始，资本市场对于家纺企业的质疑有其原因，“我也听说水星家纺IPO撤单，资本市场开始怀疑前些年流行的一些运营模式了呗。”
当被问及电商是否会是家纺行业新生的机会时，杨兆华表示，电商并非放之四海而皆准，“比如O2O（又称离线商务模式，指线上营销带动线下经营和消费），目前除了餐饮业有点苗头，在实体行业落地还是有点难。如果要上O2O，现有体系就面临再造。企业在应用C2B的过程中就发现这需要对所有采购销体系打破重来。相比之下，O2O的颠覆性更强。”“鼓励这种尝试，但我们不会过多地去干涉企业运作，具体什么模式适合自己，还靠摸索。”杨兆华审慎的态度显示，家纺企业营销的重大创新，还有很长的路要走。
